(组图)新型纤维产品开发对话:营销模式与未来的开发趋势
发表时间:2015-06-24      发表评论()

  中国第一纺织网6月24日消息(首席记者 martin 福建 石狮 摄影 报道):6月18-19日,“第17届(2015年)全国纺织新产品开发研讨会”在福建石狮市隆重举行,中国第一纺织网全程跟踪报道。

  本次研讨会由中国纺织工业联合会指导,中国纺织信息中心、国家纺织产品开发中心、石狮市人民政府主办,石狮国际轻纺城发展有限公司特别支持。

  在6月18日下午举行的“新型纤维产品开发对话论坛”环节,来自苏州金辉纤维材料有限公司、永盛新材料有限公司、海兴新材料科技有限公司、徐州斯尔克科技股份有限公司的代表,从战略层面分析了差异化纤维产品的开发工作。以下为对话论坛全文:

  主持人:很高兴能够主持这个论坛,我觉得这次整个活动我们的产品开发中心是用心良苦。我们第一个是纤维的制造行业,是上游企业,第二个是我们有很多共同的特色,我们在某一个细分的相关制造领域在行业内应该说是处于比较领先的产销方。我想通过我们四家企业不同的纤维特点以及产品开发的一些方向,如何来跟我们下游做一个对接,这就是主持人今天交给我的任务。主持人给我们的任务是三个主题,一个是新型纤维的营销方式,还有就是未来产品的开发趋势。给我们的时间是一个小时,我们每个企业15分钟。我想把这个主题变成两个,一个就是新型纤维的特点与营销模式结合在一起,还有一个就是未来开发的趋势。应该说上午听了董总的报告以后很有感触。我是苏州金辉纤维新材料有限公司,主要做工艺性纤维。下面我们让每个企业谈谈他们的痛点。

  永盛:首先我介绍一下我们的企业,我们是一家前年在香港主板上市的差异化纤维和印染企业。目前我们主要是有两个特殊的差异化生产基地,重点是在差异化。其中我们13年前跟克维斯(音)公司合作,这样我们有很多的技术,包括管理还有前沿的开发思路和韩国是分不开的。目前韩国有专职的技术人员在我们这里。产品化实际上我们应该讲我们的企业如果从行业这一块来讲不算大。我们经过三四年的市场的验证,目前来讲其中一个产品HPH是我们跨界对我们的评价很高。6月3号,两个月的时间,包括谭总也去过我们的基地。反弹性可以达到340,这次也是定位比较高管型的一个尝试。

  第二,我想通过这么一个交流。主要介绍一下我们的产品,还有一个就是环保型高品质的产品,这个听起来可能很老,20年前我们有参与了中国化纤的一个项目,我本人也参加了,但是坦率来讲,他的开纤率在使用过程中最终只有20%,需要通过大量的检验,需要通过高温材料才可以做到一定的开纤率。但是我们环保型高品质的高纤维,是通过涤纶和其他一起做的,可以做到高达50%以上。但是它有很多的好处是开纤率非常的高,可以达到50%。

  去年我们韩国克维斯(音)推出来以后,在市场是非常疯的。在中国是8万到10万的单价,这个价格很难在市场上推广,因为我们在国内独家推出,目前我们的价格是3.9万。韩国应该在5万。这个觉得是超细纤维第三次革命性的改变。这是一个。第二个,其他的产品主要是在组合的技术里。现在这个产品在针织上逐步应用越来越广。我们企业上市之前既有化纤,也有织造。第三就是从客户来讲,如果说开发这些产品需要我们服务的话,我们会在一天之内或者两天之内就会发一个样品寄给你。可能比你到处请人家帮助还要快。当然样品我们可以作为参考。这样一来,我们觉得开发的整个路径非常的好。大概的情况就是这样。

  苏州金辉:他们的设备并不先进,但是他们做的产品目前是中国一流的。从三万块钱现在到了一万多块钱,将近两万,就是把进口的去掉了,然后各个产品利用好了。接下来我们请海兴的石总谈一下。

  海兴石总:很高兴有这个机会跟大家分享一下海兴的发展。我本身是做面料的,我简单介绍一下海兴新材料,由我们自己商标产权、知识产权的产品,真正生产出来的产品是在2012年1月1日,现在已经经历了三年的时间。这三年中,受到了纺织联合会和国家产品开发中心、中国纺织信息中心的大力支持。我们企业在石狮有一定的优势,有我们产业集群的基地。我们从这诞生的第一天起就受到了石狮休闲面料的关注和各行各业的关注,包括他们协助我们开发产品,这几年才取得了一些成绩。

  我总结了一下,我们三年一直走的是品牌营销的方式。作为纤维,我们了解的可能就是杜邦,还有一个就是南京纤丝(音),我觉得品牌的发展道路的方向应该是比较正确的。从我们纤维的诞生第一天起我们就不像其他的企业,坐在办公室里开发产品,然后就召开发布会。我们现在一开始就是做推广,第一家跟我们合作就是劲霸,这里面有很多的问题,比如交期的问题等等,但是经过这三年的努力,我们的品牌定位是对的。我到西班牙的巴塞罗那参加世界顶级的纤维展览会。他们也需要根据新的卖点,然后推到全场。今天我们举办了牛仔行业的发布会,这个取得了很好的成绩。牛仔今年都开始推纤维这个产品,今年七八月份的订货会会起一个轰动的效应。到了国外之后,实际上和南京公司合作的有147家,当时我们给他们传播这个消息的时候他们也很感兴趣,当时就签了20多家。今年,我们也拜访了欧洲的一些客户,比如优衣库是用动感的效果来做,现在这个产品已经基本上脱销了。我们海兴材料肯定要做纤维,而不做其他的产品,包括纱都会给其他的企业来做,这样就可以把整个的供应链做起来。经过这三年我们持续不断的把产品做宣传和推广,现在包括优衣达(音)有一个双包,而且我们有自己独特的特性,我们和棉纺混合起来之后,基本上能卖到90%以上。实际上现在所有的这些材料用在一起的话,肯定是有一个共同纤维性的互补,比如说传统的纤维功能性,而我们新型的纤维是很有弹性和环保的。当时负责跟客户讲高纤维等经过我们对市场的了解,最终的消费者更注重自身的感觉。消费责任是我们企业所构造的,而消费者是享受的。所以我们针对消费者对纤维的体验来作为母报,今年真维斯上了几款我们几种产品,现在据我了解市场销路是非常的好。以前是高氨纶会有一定的褶皱。而到我们过程中,你根据他的卖点和他的需求点相结合,他认为他买这个东西值得的话,就会回头率。回头率好的话,会说明这个产品的销路好。这是站在消费者的角度来考虑的问题的。

  现在几家著名的纤维公司我们都有合作,因为每一个企业都有自己的特点和竞争优势。65%的人在用合成纤维和化学纤维。这个是我听了以后觉得兴奋的地方。我们的生产水平和世界是同步的。我们通过知识产权的保护,我们尝试着到日本、韩国申请我们的专利,如果我的专利能够在日本和韩国市场得到认可,就意味着我们的产品打入了他们的市场,包括打入国际市场。包括我们纤维水平就处于国内领先水平。这一点我们是很有信心的。我深深体会到知识产权的作用,不但你的产品要好,营销手段也要好。现在我们到了土耳其之后,他们看到我们的面料,到中国去拿,不用自己做,自己做还成本高。中国的纤维包括纺纱,包括制造,还有行业水平正在向世界水平靠近。包括阿玛尼的设计师,他们对中国面料的看法,看到我们的产品之后,他们也非常的喜欢。而国内的一些品牌,有一些小的品牌,就是走低端路线的品牌,他们是不用化纤产品的。我经常跟品牌的设计师沟通,服装的行业实际上跟我们是上下游的行业,但是他们对纤维的发展是不了解,这样我们就要做很多的工作,他们会不会接受纤维?他们是不接受。但是经过反复的跟他们讲,带来的结果是他们的接受。我们会跟他们沟通,沟通完了2013年取消,2014年是大批量的生产。这样的话,就是把整个的市场带动起来,是需要产业链来工作的。纤维不但要有优越的性能,如果要想让消费者认可,肯定要有一定的品牌效应。第二就是要有一定的符合社会的责任和社会的规范,包括环保、还是对人体有健康的作用,这肯定是今后发展的方向。不管你有多少新的东西,都要有一个市场推广的过程,这就是我们现在在互联网时代。整个的供应链我们怎么发展,怎么把供应链完善,为客户带来价值。客户带来了价值就有了好的载体,比如好的纤维的性能和好的纤维的推广方式,包括大家对纤维的真正理解。这是我们达到只能是把我们自己能做的尽一些微薄之力。

  优衣库看到的除了轻盈性,保暖性,还有一个环保的概念。我们作为一个服装品牌,包括纤维企业,真正要重视人类的健康和发展,重视人类的健康和发展它有长久的生命力。

  石总讲得很好。产品刚出来的时候,我们中国的消费者肯定这么高的价格没有办法接受,从石总的话里面讲,告诉纤维企业,有好的产品必须配套好的营销趋势和产品的方式。我想,这一点非常值得我们企业学习的。接下来,请孙总给我们分享一下。

  徐州斯尔克纤维孙总:今天很荣幸有这个机会跟大家分享,非常主办方给我们这个机会。下面,我把我们公司简单的情况向大家作一个汇报。我们公司走的是产学研的开发,我们完全是搞自主研发,走产品这条路。我们公司有两位院士长期帮我们做研发,他们从2008年把工研院建在我们公司,做基础研究包括整个发展方向,对我们有很大的帮助。目前,我们已经开发了很多产品,我们这几个产品各自的性能是不同的。目前据我了解,可能只有我们一家在生产这个原料。第四就是我们的超纤维,最重要的一个指标就是原创力,目前大家了1.2以上,国内目前可能就我们一家在纺棉里的指标可以达到1.2以上。因为这个是我们花了三年的时间研制出来的。还有一个就是我们去年下半年开始研制和开发一系列弹性纤维的产品,有普通的纤维,也有特殊的纤维,可以做各种不同风格的用料,目前正在正式的推广。到目前为止,有几个产品市场块还是很受欢迎的。我们这个企业因为规模并不大,我们的能生存下来靠的是我们自己的创新,靠的是研制和开发。我们坚持不懈的做产学研。另外一个特点就是我们可以给下游企业,不管你是提出的要求还是我们提出的要求,我们都可以量身订做,真正的帮你做开发,不管数量大小都可以做,因为我们不是靠大批量生产的,而是靠多品种、新产品来求生存求发展。因此,我们跟客户合作的时候是双方共同提出的战略性的东西,都可以放进去,甚至产品开发一旦成功以后,还可以帮你做市场的保护。为什么?因为开发都是有成本,推广也是有成本的,我们就想保护了客户就是保护了自己,只有客户的利益得到回报,他得到了提升,企业才可以真正发展下去,企业最终可以得到自己的回报。因此我们不断的研发和销售上都要求怎么跟客户做真诚的对接,真诚的开发,甚至是大家共同联合起来开发一个市场。目前我们真正的做上下游紧密的产学研来打造市场,怎么把新开发的产品真正的落地,真正的生根发芽。谢谢!

  苏州金辉:谢谢孙总!他把这个想法告诉我们的设备制造商,他当时的利润非常高,这些设备制造商把他的设备到处卖,可能这个产品的推广上会更有力。我想他们都讲完了,我就讲一下,我总结一下我们前三位,李总的痛点是抓住了进口这个环节,他的营销模式很简单,就是先用韩国,然后接下来用我的,而且比韩国好。石总是开拓纤维的特点,就是从牛仔开始,也就是从纤维的特点到应用结合起来,所以这一次5月17号在广州开了一个“苏弹式”的牛仔发布会。这也是一个营销模式。而孙总的营销模式就是从他的产品特点以自己的制造形式在市场上推。

  我的营销模式跟他们又有点不一样,因为产品不一样。他们前三位主要还是以差异化为主,我这边是以功能性为主,功能性纤维,今天在座的很多客户都是我的客户,有些是三年前的,这主要跟功能性纤维的特点是有关系,功能性纤维一方面是看不见,摸不着。第二很多功能性的指标必须通过第三方的认证。第三功能性纤维目前对国内有一个很大的瓶颈,就是我们的消费者对功能性的一种理解。抗菌那么重要吗?所以我觉得在做功能性纤维严格来说比差异化纤维要难,难在看不见,摸不着。所以我们是通过终端品牌,所以我们更多考虑的是通过我们现在做的下游的新客户,也就是做功能性纤维跟客户沟通的时候,一定要问清楚你的客户是谁,告诉我你的客户是做哪一类,是做家纺,还是内衣等。另外一个功能性纤维的成长过程应该说随着生活质量的提高,生活水平的提高,肯定会追求新的生活质量,也就是功能性纤维未来的发展是一个很好的广阔的前景。

  下面我们谈一下未来的开发趋势。

  永盛:未来企业的产品方向我觉得还是回归产品的本质,我们本身就是做羊毛。我们未来的方向还是坚守双棉纺的应用,同时向前端拓展,最近我们正在做差异化竞争,然后有新的原材料加上双棉纺的组织,今后在弹性上还是功能性的原材料上应该都有突破。

  海兴:我认为纤维的发展方向是在纤维上。我们现在都是做双组份的,还有醋酸纤维和涤纶一起等等这些可能以后都有发展。发展的方向是根据共同需求来的。

  徐州:在产品的细分市场上把我们的产品做精做强。我们的目标是客户的需求就是我们开发的目标。

  苏州金辉:生活水平提高了以后,我们也会提高我们的纤维产品的开发。

稿件来源:本网专稿
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