管理战略

　　“以高技术剑走偏锋、以差别化独辟蹊径”为发展理念，着力推进精细化管理，将“精确定位，精益求精，细化目标，细化考核”的精细化管理贯穿于企业的研发、生产、销售的各个环节。

　　“中端产品”也要洞察流行前沿

　　只有在做好做精老产品的基础上，不断摸索下游产品对原材料各项特殊性能方面的新要求，以此作为研发方向，确立研发课题和方案，通过技术攻关，掌握新流程新工艺，推出新产品，企业的产品在市场上才能一直处于领先水平，确保竞争优势，企业才能获得良好的经济效益和社会效益。

　　苏州龙杰是化学纤维的生产企业，其产品的最终用途与服装、家饰等面料有关，因此，对于一个要做到专业引领市场，走高技术路线的企业就要从服装的流行元素进行分析，根据元素的需要设计长丝性能，为最终的用途提供独到的功能、性能和效果。根据市场需要，企业细化研发方案，不断确定新的发展方向。

　　FDY扁平丝系列产品就是苏州龙杰根据对服装流行趋势的判断进行研发的产品。研发完成后，该产品的市场占有率一度达到了100%，为企业获得了良好的经济效益。随着下游市场的不断发展，苏州龙杰主动同有较强产品研发能力的下游龙头企业合作，相继开发了全消光扁平、大有光扁平、多F扁平产品，一直走在同行企业的前面。下游客户需要高品质、特殊风格、特殊规格的产品，就会想到苏州龙杰。现在，企业的新型扁平丝系列产品正成为本行业“国内第一品牌”。

　　用化学纤维来仿真天然纤维、动物毛皮等。苏州龙杰开发的系列卷曲纤维是服装、家纺等毛绒产品的新型纺织原料。该产品的独特风格和仿毛性能深受终端客户的青睐，经过和后道染整的密切配合，该产品产生的效果几乎和天然羊毛没有区别，达到了“超仿”水平，在行业内发挥了领头样和示范作用。

　　苏州龙杰在产品的精细化开发上，注重基础研究，注重人才的培养和引进，并舍得投入。为了产品的研发，企业高薪聘请了外籍专家，充分发挥专家作用，了解和掌握了国际最先进的科技技术。企业还集中技术骨干，经过几年的不断摸索，通过对大分子构象的分析，开发出了超仿真兔毛系列产品，为研发提供了理论依据和产品开发的方向。

　　细化目标市场 瞄准特种客户

　　只有细化目标市场，企业的产品才有销路，企业也才有经济效益。苏州龙杰根据对市场的精细分析，细化了目标市场，有针对性地设立了民用丝部、复合丝部、工业丝部、PTT部、军品部等几个市场开发机构，以瞄准各自的专门用户。

　　民用丝部主要负责FDY半消光、全消光、大有光扁平丝系列、卷曲丝系列等产品的市场开发，主要目标市场集中在江苏常熟、常州、浙江慈溪、海宁。经过十几年对目标市场的深入开发、拓展，依靠产品质量的稳定可靠、产品风格的独特和良好的售后服务质量，特别是近年来瞄准特殊客户，协同开发生产的卷曲丝系列产品，已经在目标市场上确立了该类产品国内第一品牌的地位。销量逐年增长，经济效益明显。

　　复合丝部主要负责FDY海岛丝系列、DTY海岛复合丝系列产品的市场开发，主要目标市场集中在江苏吴江、浙江海宁等地区。目前，苏州龙杰的FDY海岛丝产品的市场占有率达到80%以上，国内该类产品的大客户基本都在同苏州龙杰合作。这样，苏州龙杰掌控了国内该产品的市场定价权，避免了市场的恶意竞争，为该系列产品持续发展创造了很好的环境，确保了良好的经济效益。

　　DTY海岛复合丝产品作为一种新型的复合纤维，虽然苏州龙杰研发和销售的时间不长，但企业依托雄厚的技术力量、精良的装备水平和精细的生产组织和管理，产品从无到有，产量从少到多，产品结构已逐步形成系列化，市场占有率逐步提高，产品的质量信誉也得到了很大的提升，成为苏州龙杰又一个新的经济增长点。

　　工业丝部主要负责差别化工业丝产品的市场开发。工业丝使用的领域较多，市场比较分散，常规产品国内市场由于供大于求而竞争非常激烈。虽然工业丝的产能在企业中所占的比重不大，但企业利用对工业丝下游市场多年的接触和了解，进一步细化下游市场，不断挖掘新兴市场和特殊客户，利用技术优势，协同客户共同开发特殊用途的产品。

　　苏州龙杰先后开发了军用行囊布专用丝、帆布用活化丝系列产品、帘子布用车摩专用丝等产品。其中，军用行囊布专用丝是专供解放军总后的产品，具有很强的社会影响和很高的附加价值；帘子布用车摩专用丝是锦纶工业长丝的替代产品，具有同锦纶工业长丝相同的物理机械性能，而价格则较低，市场前景非常广阔。

　　PTT部主要负责PTT弹性丝记忆纤维系列产品、涤锦复合丝、POY丝系列产品的市场开发。这些都是苏州龙杰近几年逐步研发的新产品，产量、销量从小变大，品种从少变多，市场从无到有，市场占有率逐步提高，产品质量的信誉度逐步提升。如，PTT FDY系列产品，是企业与美国杜邦公司合作开发的新型纤维，由于采用了最好的原料，应用了最先进成熟的技术，实行了高标准的检测，产品投放市场后马上得到了下游客户的认可。因此，该类产品的销售价格远远高于国内其他企业，接近进口产品的价格，提高了产品的市场竞争力。此外，PTT部通过对PTT市场的不断细化，了解到一些特殊客户除了使用FDY PTT产品，还需要DTY PTT产品，立即反馈给企业，马上组织开发生产，销售给客户后得到了更好的经济效益。

　　行差别化之路 突破“饱和”市场

　　面对近几年国内化纤市场总量已经饱和，供求关系已经逐渐向买方市场偏移的局面，企业意识到，靠单一品种、以量取胜是不能赢得市场的，绝不能搞重复建设，而必须细化产品定位，加大力度研发新品，坚决走一条差别化创新之路。

　　差别化生产企业的产品市场定位就是人无我有、人有我优。这是一个看似简单，做则困难的道理。如何才能够让下游客户接受并且购买你生产出来的新品，这才是真正的难点。苏州龙杰认识到，新产品的开发不是闭门造车，必须从自己企业开始，联系上下游，建立起一个志同道合的开发团队。终端市场需要什么，这个开发团队就开发什么。从聚合物、纤维、面料到最终成品的研发都有开发团队里的成员负责相关的难题，而最终产生的价值也由这条价值链上的所有成员分享。

　　企业创新成果不断出现，至今，取得和申报国家专利13项、实用新型专利19项，超级细纤维年产量3万吨，在国内市场占有率为第一。涤纶扁平纤维相关技术打破了韩国垄断，年产量5万吨，在国内市场占有率为第一。单组分潜可控卷曲丝技术为全球首创，获中国纺织工业协会科技进步二等奖，并被列入国家火炬计划。企业先期开发的细旦、异形截面、超细、全消光等产品已成为市场的主流产品。

　　目前，苏州龙杰已与美国杜邦公司成为战略合作伙伴，通过SORONA纤维的开发推广，结识了如优衣库、劲霸、安踏等国内外知名企业，并且不断根据国际市场动向开发高端产品，创造更高更新的价值。

　　点评

　　苏州龙杰特种纤维股份有限公司坚持差别化研发创新，取得了产品精细化的丰硕成果。企业凭借雄厚的技术实力、成熟的差别化纤维生产管理经验，及洞察流行前沿的敏锐思维，不断摸索下游产品对原材料各项特殊性能方面的新要求，不断确定新的发展方向。

　　企业生产的新型扁平丝系列产品成为行业国内的第一品牌，用化学纤维仿真天然纤维及动物毛皮等达到了“超仿”水平，在行业内发挥了领头羊和示范作用。企业注重基础研究，注重人才的培养和引进，高薪聘请外籍专家，充分发挥专家作用，了解和掌握了国际最先进的科学技术。

　　企业根据对市场的分析，细化了目标市场，有针对性地设立了民用丝部、复合丝部、工业丝部、PTT部、军品部等几个市场开发机构，负责瞄准各自的专门用户。企业细化产品定位，本着“人无我有、人有我优”的原则，坚持走差别化创新之路，向高端市场挺进。企业与美国杜邦公司成为战略合作伙伴，根据国际市场动向不断开发高端产品，创造出更高更新的价值。